刘飞：财险新型个代模式的深层获客逻辑

　　财险行业的个代获客模式由来已久，不是新鲜事，实际上30年前人保展业的主要模式就有个代模式。同时由于整个中国保险行业的大发展，特别是寿险的大发展，跟代理人队伍的壮大息息相关。当这一轮财产险公司再来推个代模式时，我们似乎有时空交错，新瓶装老酒之感。那事实呢？
　　细看又截然不同：一是管理载体，保司或保司系中介(某网、某盟、某创、某星)都会有一个代理人运营“三在线”（产品在线，人员在线，管理在线）的App或小程序；二是人员构成，基本以各种场景相关的兼职人员为主，相应人均产能不高，长尾效应明显（人数众多，过半人力的年产能不超过1万保费），相较于寿险专职化趋势，此模式更趋向于流量化；三是管理轻便，入职、签约、培训基本上以线上为主，真正实现不考勤、不打卡，自由展业。
　　那以这三点为标识，笔者将此模式称呼为“财险新型个代模式”。下面就此种模式的深层获客逻辑做拆解阐述。

　　新型个代模式业务入口本质上是代理人人格

　　保险的产品形态（本质上射幸合同）天然复杂且难以具象（不如实物看得见摸得着或者可以试用），信任度对其销售具有决定性影响。那么“找一个靠谱的人”就成为客户买保险的第一选择，这也是保险个代模式的本质竞争力所在。新型个代模式如果要类比一种商业模式，个人觉得是“带货”。
　　原因有三点：
　　1、商品供给端过饱和，导致产品同质化严重，客户具有极大自主选择度。对于客户有影响的人，成为产品能否卖出的决定性因素。这点新型个代与“带货人”（主播、淘客、微商）一致。
　　2、朋友圈晒圈，微信群经营，视频直播，多种社交工具的娴熟使用，都能够扩大个人的影响力和“带货产品”的曝光度。销售业绩更依赖线上传播和个人IP打造。新型个代与“带货人”业务拓展形态的社群化趋势一致。
　　3、新型个代与“带货人”本质上都是通过投入自身时间和人际关系资源来赚取收益，那更高的销售效率和客户成交转化，必定是其经营成败的关键。尽管保险较重的服务属性注定难以摆脱线下经营，但没有线上工具支持其扩展线上能力，新型个代模式在效率方面的致命伤也将导致该模式难以为继。

　　新型个代模式的发展潜力在于裂变能力

　　这点是理解新型个代模式能够有快速发展空间的关键。
　　我们回顾行业实践会发现，这种模式的发展与智能手机和财险流程全电子化几乎同步，原因有三：
　　1、相较于寿险行业的高单均、高佣和销售规范化（返现等行为较车险轻微地多），财险的行业特点，决定了财险保司难以承受个代重运营管理模式。这一点直到移动互联网和智能手机时代到来得到了改变，财险特别是车险产品的刚需化、标准化和流量化，相较寿险产品的复杂和长链条销售特性，更有利移动出单工具的普及。这样的普及带来了管理“轻量化”，所谓“一款App穿透百万人力”成为可实现的目标。
　　2、随着代理人监管办法将保险执业资格考试取消，执业登记下放保司自己管理，保险代理人从业门槛实质性降低。同时更多、更简单的保险产品不断推出，降低了保险销售手续费的易得性。这两点通过社群经营和保司激励机制的推出，迅速放大扩散。产能=在职人力*人均产能，这个公式中“在职人力”成为更容易放大的变量。
　　3、移动互联技术的不断发展，实实在在地方便了客户，方便了代理人。在新型个代网络迅速扩大同时，保险供给和服务也实实在在地距离终端客户更近，提升了行业效能。在这个过程中，社会、客户、个代、保司四方均获益匪浅。只要共赢和创造价值，商业模式就具备了合理性和可持续性。

　　新型个代模式获客具备天然成本优势

　　这里需要说明几个递进的观点：
　　1、获客是什么？
　　获客就是与客户建立有效链接，在客户需求与产品耦合的那一刻，销售业绩就自然产生了。相较于“电销对于名单资源、坐席团队资源”，“车商对于维修资源”，“线上平台对于流量资源”的依赖，个代链接客户对于公司资源的依赖最低。所以第一个结论个代获客所需要的额外资源和投入较低。
　　2、获客本质是链接客户，链接客户的成本或者成败关键在于“势能差”。这里解释下“势能差”，曾有互联网“势能”方法论，来解释与用户或者资源的链接成本问题，其核心思想为：两个主体（人或者商业体）建立链接时，就像“水往低处流”，总是存在势能差，低势能的主体具有更主动的链接意愿，而高势能主体具备更被需要的能力。比如明星对粉丝有势能，成功者对普通人有势能，权威专家对求解者有势能。
　　但势能差因时、因人而异，具备场景化。比如保险销售时，老师对于学平险的推荐，医护对于百万医疗的推荐，律师对于诉责险的推荐，物业对于家财险的推荐。
　　3、由此带来一种可能，通过对新型个代的精准画像，寻找某一类个体人格基于职业、背景、专业、兴趣等等个性标签，所具备的特定场景下的势能差，做保险产品分类匹配和分群运营，就能够极大提升获客成功率，并降低获客成本，最终提升销售业绩和盈利水平。